Para Wander Aguilera Almeida, intermediario en el mercado de granos, la producción brasileña de granos debería alcanzar un nuevo récord en este ciclo, superando la marca de trescientos cincuenta millones de toneladas entre soja, maíz y otros cultivos producidos de norte a sur del país. Esta noticia, aparentemente solo positiva, esconde un efecto secundario que sorprende a muchos productores cada año: cuanto mayor es la cantidad de granos disponible en todo el mercado, mayor es la presión a la baja sobre el precio pagado en la puerta de la propiedad. A continuación, vea por qué ocurre esto y cómo el productor puede protegerse de este movimiento.
La lógica simple detrás de la caída de los precios
Cuando la oferta de un producto crece más rápido que la demanda capaz de absorberla, el precio tiende a bajar, aunque la calidad y el costo de producción permanezcan exactamente iguales a los de cosechas anteriores ya finalizadas y comercializadas en el mercado.
Con la cosecha avanzando a un ritmo acelerado y los inventarios bien abastecidos, los compradores sienten menos urgencia por cerrar negocios, sabiendo que siempre habrá más oferta disponible si deciden esperar un precio aún mejor durante el siguiente mes de negociación.
¿Quiénes sienten más este efecto?
Los productores que venden toda su producción concentrada en el pico de la cosecha, sin ninguna estrategia de venta escalonada, tienden a recibir precisamente el peor precio de todo el ciclo, período en el que la oferta es más abundante en el mercado. Las cooperativas y las empresas comercializadoras tienden a registrar exactamente este patrón estacional año tras año, con el precio promedio recibido aumentando a medida que avanza la cosecha y la oferta inmediata comienza a disminuir.
Este patrón se repite año tras año, pero sigue sorprendiendo a los productores, sobre todo a quienes necesitan vender rápidamente para cubrir los gastos inmediatos de la propiedad después de la cosecha, como observa Wander Aguilera Almeida. La presión por pagar a proveedores, liquidar créditos de financiamiento de la producción o simplemente reponer el flujo de caja termina llevando a muchos productores a vender precisamente en el peor momento del año.
Un tipo de cambio favorable y una fuerte demanda externa pueden aliviar parte de esta presión, pero no eliminan el efecto de fondo: una mayor cantidad de grano físico circulando presiona los precios a la baja, independientemente de otros factores favorables que actúen al mismo tiempo sobre el mercado internacional de commodities.
Estrategias para no vender únicamente en el peor momento
Escalonar las ventas a lo largo de varios meses, en lugar de concentrarlas todas inmediatamente después de la cosecha, es una de las formas más sencillas de reducir la exposición a este período específico de precios deprimidos por la abundancia de oferta. Vender una parte al principio, otra a mitad del período y el resto más adelante ayuda a obtener un precio promedio mejor que apostar toda la producción a un único momento de negociación con el comprador.
Según Wander Aguilera Almeida, instrumentos como el almacenamiento propio, el CDA, el WA y los contratos de futuros también ayudan al productor a separar la decisión de vender físicamente de la decisión sobre cuándo fijar efectivamente el precio recibido por la producción cosechada durante esa temporada. Cada herramienta tiene sus propios costos y complejidades, pero todas comparten el mismo objetivo de fondo: darle al productor un mayor control sobre el momento exacto de la venta.
Una cosecha récord exige una planificación reforzada
Celebrar un récord de producción es natural, pero confundir el volumen producido con un resultado financiero garantizado es un error que se repite en cada nuevo ciclo de oferta abundante en el mercado, incluso entre productores experimentados que ya deberían conocer este patrón.
Así, según la perspectiva del empresario Wander Aguilera Almeida, comprender con anticipación este mecanismo de oferta y demanda es lo que diferencia a quienes aprovechan bien una gran cosecha de quienes terminan el ciclo frustrados con el precio recibido, a pesar de que el cultivo haya rendido más de lo esperado durante ese año específico de producción.