En una negociación, la posición es lo que cada parte declara querer. El interés es el motivo que hay detrás de esa declaración. Ambas cosas suelen tratarse como sinónimos, y es precisamente esta confusión la que hace que muchos conflictos parezcan más difíciles de resolver de lo que realmente son.
Haroldo Augusto Filho, ejecutivo con experiencia en negociación empresarial y gestión de conflictos, observa que gran parte de los desacuerdos en las negociaciones empresariales surge menos de intereses verdaderamente incompatibles y más de posiciones expresadas con rigidez, sin que nadie se detenga a investigar qué sustenta cada una de ellas. La diferencia entre ambos conceptos parece sencilla cuando se explica, pero rara vez se aplica en medio de una conversación tensa.
¿Qué diferencia una posición de un interés?
Una posición es concreta y específica: un valor, un plazo, una cláusula exacta. Un interés es más amplio y está detrás de la posición: seguridad financiera, previsibilidad operativa, preservación de una relación comercial. Una misma posición puede surgir de intereses muy diferentes, e intereses similares pueden expresarse mediante posiciones opuestas.
Haroldo Augusto Filho destaca que negociar únicamente en el nivel de la posición, sin investigar el interés que la sustenta, limita las soluciones posibles al estrecho espacio definido por esa exigencia específica, incluso cuando existen otros caminos capaces de satisfacer el mismo interés de una manera diferente.
¿Por qué negociar únicamente desde la posición suele bloquear el proceso?
Cuando dos partes defienden posiciones opuestas, sin un espacio aparente para la conciliación, la conversación tiende a convertirse en un tira y afloja: cada lado presiona con más fuerza para imponer su propia posición, esperando que el otro ceda primero. Este formato rara vez produce un buen acuerdo, porque trata la negociación como una disputa de voluntades y no como la búsqueda de una solución que atienda lo que cada parte realmente necesita.
Dos posiciones pueden parecer irreconciliables y, aun así, los intereses que hay detrás de ellas pueden ser perfectamente compatibles, algo que solo se vuelve visible cuando alguien pregunta por qué esa posición específica es tan importante para quien la defiende. Haroldo Augusto Filho considera que este tipo de pregunta es sencilla, pero rara vez se formula en medio de una negociación que ya se encuentra estancada, cuando cada lado está más concentrado en defender su propia posición que en comprender la del otro.
¿Cómo investigar el interés detrás de una posición declarada?
La pregunta más sencilla suele ser también la más eficaz: ¿por qué esta condición específica es importante para usted? La respuesta revela el interés real, que muchas veces puede satisfacerse más fácilmente por un camino diferente del que sugería la posición original. Una exigencia de pago anticipado, por ejemplo, puede surgir de una necesidad puntual de flujo de caja, un interés que también podría resolverse mediante otras estructuras de pago.
Haroldo Augusto Filho, en este contexto, señala que esta investigación funciona mejor cuando se realiza con auténtica curiosidad y no como una táctica para encontrar un punto débil en la posición de la otra parte, porque la diferencia de intención suele ser perceptible e influye en cuánto está dispuesta la otra parte a abrirse y explicar su propio razonamiento.
Trabajar con intereses amplía el espacio de posibles soluciones
Negociar a partir de la posición limita la conversación a aceptar, rechazar o dividir una exigencia específica. Negociar a partir del interés abre espacio para soluciones que ninguna de las partes había considerado antes de comprender lo que realmente estaba en juego para la otra.
Para Haroldo Augusto Filho, este cambio de nivel, de la posición declarada al interés que la sustenta, es lo que separa las negociaciones que terminan en un estancamiento recurrente de aquellas que encuentran un camino que ninguna de las partes veía con claridad al comienzo de la conversación.